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Paixão acelerada
Consumidores fiéis não compram apenas uma moto, mas vivem o estilo Harley Davidson
Por Priscilla Portugal

Divulgação

Ela ocupa o 41 o lugar no ranking de marcas mais valiosas do mundo da revista Businessweek. Ela está avaliada em US$ 7 bilhões. Ela expressa mais do que a paixão por velocidade, pois comunica um estilo de vida. Mais uma dica: essa marca começou em 1903, fundada por três jovens (Bill Harley, Arthur e William Davidson) e até hoje tem admiradores no mundo inteiro. Adivinhou? Estamos falando da Harley Davidson, marca de motocicletas que marcou a história quando adentrou - guiada por um soldado americano - no território alemão durante a Segunda Guerra Mundial. A marca chegou ao Brasil em 1991 e suas vendas em todo o planeta saltaram de 85 mil motos em 1993 para 317 mil em 2004. Confira a entrevista com o representante da marca no Brasil, Paulo Izzo.

Gestão do Luxo: Você é quem cuida da importação da Harley para o Brasil?

Paulo Izzo: Nós somos os distribuidores da H-D no Brasil, além de termos todas as sete revendas.

Gestão do Luxo: Quais os diferenciais que a Harley Davidson oferece aos seus consumidores com relação a outras marcas de motocicleta?

P I: Esta é uma marca centenária, que tem sido sonho de consumo e admiração de todos por muitos anos, além de ser a única marca de moto americana que sobreviveu neste ambiente. A partir dos anos 80, começou-se a direcionar a marca para "poucos", pois nossos produtos passaram a ser fabricados em pequenas quantidades e com muita qualidade, para se diferenciarem das marcas japonesas que ofereciam apenas preço e economia. Assim, a H-D passou a conquistar celebridades do mundo de Hollywood e grandes empresários, como Malcom Forbes. A partir deste momento, a H-D criou um projeto de transformar suas revendas em centros de entretenimento e se diferenciou cada vez mais ofertando não só a moto, mas também um 'life style'. Atualmente, vendem-se todos os itens possíveis para que o consumidor possa aproveitar melhor seu hobby e isso agregou ainda mais valor à marca.

Gestão do Luxo: Cada moto é mesmo única? Existe algum modelo que é produzido em larga escala?

P I: O conceito da H-D é que seus clientes consumirão duas vezes e meia o valor da moto em peças, acessórios e roupas. Isso faz com que fique muito difícil encontrar duas motos iguais. Os modelos da H-D são produzidos em escala normal de fabricantes. A exceção se dá em modelos como os CVO's (Custom Vehicle Operations), que são linhas de produção em pequena escala com acessórios só para essas motos específicas e motorização diferenciada.

Gestão do Luxo: Como foi a aceitação da marca assim que os primeiros produtos chegaram ao Brasil?

P I: A marca entrou em 1991 no país, mas não obtinha bons resultados pois era mal posicionada no mercado. Assim que assumimos a representação no Brasil, nós a re-lançamos e, aí sim, a aceitação foi incrível. Em 1993, quando começamos, tínhamos uma cota de 80 motos para vender em um ano. O estoque esgotou em três meses e mostramos que o mercado brasileiro tinha potencial.

Gestão do Luxo : A Harley já deixou de ser apenas um produto e se tornou um estilo de vida. Por que e como isso aconteceu?

P I: Um dos motivos principais foi a forma como a marca propiciou, em seus primórdios, uma alternativa a um meio de transporte tão inacessível na época. Este estigma de liberdade foi sendo cultuado por Hollywood através de filmes. O que também impulsionou esse fenômeno foram os programas de fidelização como o HOG (Harley Owners Group), que já conta com quase 900 mil sócios no mundo.

Gestão do Luxo: Como surgiu o HOG (Harley Owners Group)?

P I: O HOG foi criado em 1983, com o objetivo de atrair os novos clientes da marca para o estilo de vida que a H-D acreditava ser o seu grande diferencial. A marca vivia o estigma do filme Easy Rider e, embora trouxesse um novo tipo de cliente - que queria se sentir um desbravador -, aquele estilo atrelado aos novos produtos não combinava. Então, nesse momento, a H-D decidiu criar o HOG, que prega o 'andar de moto' como diversão para a família e uma maneira de conhecer o mundo e se divertir. Isso acabava deixando o cliente mais envolvido e o programa se tornou, ao mesmo tempo, um diferencial para a marca e uma inovação para o cliente, que passou a ter necessidade de consumir cada vez mais produtos, como capas de chuva, jaquetas, luvas, capacetes, etc.

Gestão do Luxo: De 21 a 24 de Abril de 2005 aconteceu o III International Rally em Florianópolis. Como funciona? Com que freqüência acontecem esses ralis?

P I: Os ralis internacionais acontecem sem uma freqüência garantida, pois dependem do envolvimento de diversos países na mesma região, que devem apoiar e patrocinar o evento. Como o Brasil é um representante 'de peso', temos o privilegio de poder organizar os três ralis anualmente. Além destes, temos os ralis nacionais, que acontecem todo ano. Eles têm o objetivo de agregar todos os clientes com suas famílias para se encontrarem e se divertirem, tendo em comum a paixão pela Harley Davidson. Nos ralis, já estivemos, entre outras cidades, em Foz do Iguaçu, Gramado, Bonito, Angra dos Reis e Parati.

Gestão do Luxo: O que é o prêmio "moto de ouro", que a Harley ganhou por três vezes consecutivas?

P I: O concurso é realizado por uma revista do setor e quem vota são os leitores. E a V-Rod tem sido eleita a melhor moto. Seremos premiados pelos próprios consumidores tem nos causado muito orgulho.

Gestão do Luxo: Qual o preço médio das motos?

P I: Elas variam de R$ 29,9 mil a R$ 100 mil.

Gestão do Luxo: Como será o futuro da Harley?

P I: Ela tem buscado atingir novos consumidores, pois seu primeiro público-alvo já é fiel. A idéia tem sido ampliar a gama de produtos, como já vem acontecendo com a oferta de roupas e acessórios. Além disso, não resta dúvida de que a Harley Davidson é uma marca com grande capacidade de reação, que apresenta 17 anos seguidos de recorde de faturamento e que tem um potencial enorme.

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Paulo Izzo, representante da Harley no Brasil

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