De acordo com um relatório divulgado pela Bain & Co., as vendas online de produtos de luxo cresceram 65% em 2007 para 1,5 bilhão de euros, ou US$ 2, 06 bilhões. Em 2008, mesmo com o impacto negativo causado pela crise, as vendas por internet também deverão trazer resultados robustos.
 
“As vendas online deverão ser menos afetadas pela crise, porque há uma base maior e mais diversificada de consumidores, e menores barreiras psicológicas”, disse Claudia D’Arpizio, autora do Estudo anual Luxury Goods Worldwide Market Study, divulgado em outubro.

"Barreiras psicológicas" enquanto as marcas investem milhões em lojas e no treinamento de funcionários? Exatamente. Muitos consumidores não se sentem à vontade com o que podemos chamar de "cerimonial do consumo", aquele processo ritualizado que separa o consumidor do seu objeto de desejo. Só a idéia de ter que visitar lojas, conversar com vendedores e tomar decisões entre tantas opções de produtos, pode fazer muita gente desistir de comprar.

A internet reduz as etapas que separam o consumidor da sua decisão de compra, tornando possível que ele encontre rapidamente aquilo que deseja. O consumidor “entra” na loja virtual e analisa o produto quantas vezes forem necessárias até que a decisão seja tomada.

Já durante um processo tradicional de decisão de compra, é o consumidor que precisa se adaptar à loja, programando uma visita dentro do horário comercial, se apresentando de forma adequada e se dispondo a receber o atendimento de um vendedor. Se por um lado o vendedor pode utilizar seu treinamento para enriquecer e otimizar o processo, por outro ele pode fazer com que o consumidor se sinta pressionado a realizar a compra fora do seu tempo natural de decisão.

Menos acostumados a esses cerimoniais, os homens são os que mais se declaram insatisfeitos com a experiência de compra "ao vivo". Prova disso é que a maioria dos consumidores que utilizam a internet é composta por homens e jovens em geral. Segundo a pesquisa da Bain, muitas mulheres que trabalham e não têm tempo para visitar lojas também fazem parte dessas estatísticas.

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Sala reservada na Boucheron na Place Vendome

Segundo Jean Christophe Bedos, CEO da Boucheron, além daqueles que preferem fazer compras sem abrir mão do conforto da própria casa, muitos conhecem o produto pelo site e visitam a loja da Boucheron só para ver a jóia "ao vivo" e finalizar a compra. Bedos acredita que a internet colocou a marca em contato com novos consumidores, que possuem necessidades novas e procuram uma forma facilitada de compra. Durante o processo de compra, seja na loja ou pela internet, é essencial que o consumidor se sinta confortável para escolher produtos dentro do seu próprio tempo de decisão.

Eugenia Ulasewicz, presidente da Burberry na América, confirma a tendência. "Temos registrado um crescimento de dois dígitos ano após ano nas vendas pela internet. O site superou nossas expectativas. Para se ter uma idéia ele é responsável pelo maior volume de vendas da Burberry, depois da flagship de Nova Iorque. Descobrimos também que o site acaba levando muitos consumidores às lojas."